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学术研究

顾国建:实体零售商的转型与创新

发表时间:2015-01-06    浏览次数:1142    编辑:Rich    来源:综合
    从2008年、2009年开始,我已经注重实体零售商转型升级的研究。实体零售商在市场环境变化尤其是网络零售迅猛发展的情况下必须进行转型与创新了!

    一、 实体零售商目前境遇的原因简析

    (一)从大环境来看:

    1. 从实体零售商来讲,真正感觉到要转型,是2012年上半年。那个时候,整个市场环境发生了很大的变化,消费者改变,商业设施在迅猛增长。

    2. 网络零售的迅猛发展,是从一个非常大的销售额转移过程中

    给实体零售商以警示。从我们统计数据来看,今天网络零售所实现的销售额60%是从线下实体零售商转移过去的。这个事实非常现实地告诉我们,我们受到比较直接的冲击,除了一些大的环境比如中央政府的八项规定、消费者的改变,80后主导家庭消费以外,网商迅猛发展实实在在地让我们看到,消费者开始向网商转移。

    (二)从细分角度看:

    1.实体零售商长期以来不对消费者进行持续性的细分与细化研究。虽然我们在信息系统中都建立了会员制度。但是,会员制度中的分级信息对我们的经营决策、经营策略起到了什么样的作用?这样的研究并没有。零售是直接面对消费者。如果我们对自己的目标顾客不做细分研究,那么我们的决策对还是不对,从某种程度上讲是说不过去的。为什么我们的商品经营策略会同质化,商品经营会同质化,很大程度是因为我们没有细分地、认真地、持续地研究消费者。

    2.核心的问题在于,实体零售商的主体百货公司、连锁超市,这两大核心业态主体经营方式的食利性和经营能力的弱化,即不是靠经营增加利润空间。对百货公司来说,是招商联营扣点;对连锁超市来说,是通路费用。这两块是支撑我们盈利模式的关键点。而这个盈利模式恰恰建立在经营方式的食利性。我们看到,很多零售商连锁化了以后反而是走到了连锁经营的不规模来了。规模做大了,反而是规模经济不规模了。

    3.实体零售商商务活动互联化不够,至少是互联网思维不够。比如互联网思维中很重要的一个是透明化,我们做到了吗?这就是为什么当网上价格透明后,实体零售商沦为“试衣间”的原因。因为我们没有实实在在地把价格信息和供应链信息告诉消费者。

    4.因此,我们可以说,今天实体零售商所面临的转型困局,在某种程度上,它好像非常直接地来自于电商。但是我们要看到,是我们没有研究消费者是关键,是我们的经营方式存在食利性是关键。实实在在的,是我们没做好,给到电商机会。实体零售商不是被电商打败的而是被自己打败的。

    二、实体零售商转型的途径

    1.对国有零售商来讲,在经营管理体系中建立消费者研究部门与机构,并把这一部门与机构定位于战略决策部门。当今的商业竞争已经进入大数据时代,这一部门的建立与运行结果对实体零售商至关重要。

    2.回归商业本质自主经营,必须对招商联营扣点和向供应商收取通道费的经营模式与盈利模式进行转型,虽然这种转型非常艰苦短期内看不到效果,但必须要转,这一转型是实体零售商的生死抉择。

    3.改变开店外延式的发展方式,更多地注重内部的经营与管理能力的提升。

    4.要把经营能力的提升放在首位,不要把管理异化为对经营能力提升和活力发挥的桎捁。

    5.以积极的态度拥抱互联网,发展O2O业务,发挥自己的优势。

    三、实体零售商的创新

    1.业态创新——上海城市超市的专业性的食品购物中心

    2.员工激励机制创新——永辉超市员工全员性的合伙人制度

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